11 dicas para transformar seu site em uma máquina de vendas

Seu site pode ser projetado para fazer seu trabalho de vendas para você. Para começar, você quer pensar no processo de vendas do ponto de vista do seu cliente. Quais são os diferentes passos pelos quais o cliente avança?

Em seu site você precisa vender para um cliente mais ou menos da mesma maneira que você faria se estivesse vendendo offline. No entanto, existem algumas diferenças importantes. Acima de tudo, a Internet é menos pessoal e os visitantes do seu site podem ser muito mais fugazes. Sua concorrência está a apenas um clique de distância, e a maioria dos clientes em potencial visitará vários sites.

Pense em pessoas visitando seu site como seus convidados, não como uma perspectiva. Pense em termos de informá-los em seu site, não vendê-los — e certamente não anunciando diretamente a eles.

Embora existam muitas etapas no processo de vendas que você deve abordar em seu site, você não precisa de um grande site. Tudo isso pode ser feito em uma página para uma pequena empresa de serviços. Na verdade, um site onepage pode ser geralmente preferível porque é mais fácil fazer uma página parecer ótimo do que para um site de várias páginas; você não perde clientes que decidem não clicar em outra página; e é fácil para um cliente em potencial se mover para frente e para trás na única página.

1. Construa tráfego para o seu site

Divulgue o nome do seu site em todos os lugares que puder: em toda a sua publicidade, em suas mídias sociais, no seu cartão de visita, em seus caminhões de entrega e em qualquer outro lugar. Otimize o design do seu site para obter resultados relevantes do mecanismo de busca. Embora existam muitas coisas que você pode fazer para aumentar suas chances de ficar bem posicionado no Google, a primeira coisa a fazer é garantir que você tenha várias manchetes em suas páginas da Web que incluem as palavras-chave que você está tentando posicionar. (Confira mais dicas de SEO On Page.)

2. Tenha o design do seu site atraente

Muitos visitantes de um site clicarão em alguns segundos de após acessar ele. 

Para segurar os visitantes tempo suficiente para considerar seriamente seu site e, portanto, sua empresa, sua "primeira impressão" deve fazer o seguinte. Primeiro, deve parecer profissional e moderno. Isso significa um design clean e com informações claras. Uma mistura de manchetes, texto e pelo menos uma imagem é uma boa aposta. 

Segundo, o site deve parecer amigável. Por exemplo, apenas um monte de texto pequeno, mesmo que contenha um grande material, não é uma boa ideia. 

Em terceiro lugar, o site precisa ser relevante para o que está procurando. Os visitantes devem ver a confirmação instantânea de que o site é relevante para as informações que estão buscando. Se você é um negócio de serviços locais, as pessoas devem ver claramente que você domína a sua área de atuação. 

Em quarto lugar, a navegação deve ser fácil. As pessoas devem ser capazes de navegar no site onde e encontrar as informações que desejam rapidamente.

3. Dê 3 razões para comprar de você, incluindo sua "proposta de venda única"

Você não quer espantar seus visitantes com muitos pontos de vendas e mensagens de publicidade, mas você quer entregar sua proposta de venda única. Esta é normalmente a mensagem curta e única que apresenta uma razão particularmente convincente, sucinta e fácil de comunicar por que os clientes devem escolher você em vez de sua concorrência. Como este é o seu site, não um anúncio de rádio, você deve considerar entregar isso em um tom mais informativo, em vez de um tom de vendas.

Além de sua proposta de venda única, você normalmente vai querer se concentrar em algumas outras razões pelas quais eles devem fazer negócios com você e não com seus concorrentes. Por alguma razão, as pessoas parecem se sentir mais confortáveis quando têm pelo menos três razões para fazer algo.

Então pense em como você pode "sussurrar" essas razões para os clientes e não gritá-las. Talvez você possa apresentá-los mais como comentários editoriais em grande estilo. Particularmente evite manchetes grandes e gritantes.

4. Construa sua autoridade

Especialmente quando estão comprando um produto ou serviço de um negócio que não estão familiarizados, as pessoas estão sempre hesitantes. Eles são especialmente hesitantes quando estão na Internet. Para compensar isso, você precisa estabelecer sua autoridade.

Você pode querer incluir um artigo especializado sobre um tema relevante em sua área de atuação, talvez até mesmo de autoria própria. Ou você pode citar seus anos de experiência. Talvez haja prêmios ou reconhecimentos que você possa mencionar, ou artigos de mídia com sua empresa que você pode se referir.

Depoimentos também podem ser importantes para estabelecer autoridade. Você provavelmente terá alguns clientes satisfeitos que permitirão que você os cite no site, sem usar seu sobrenome ou endereço.

5. Supere objeções

Todos nós fomos ensinados desde cedo a dizer "Não. Não. Não." e ter muito cuidado antes de comprar qualquer coisa. Portanto, é da natureza humana encontrar razões para não comprar algo, ou para não comprar hoje. Às vezes, essas são grandes razões; muitas vezes eles não são.

Você deve descobrir quais são as razões mais comuns de porque  que as pessoas não compram um produto ou serviço de você. Então você deve abordar estas justificativas em seu site. Uma maneira de lidar com essas objeções é com uma seção de perguntas e respostas. O melhor é ter algo curto, focando nas poucas objeções mais comuns, juntamente com respostas convincentes, mas críveis.

6. Ofereça uma garantia ou política de devolução

Entre as objeções mais comuns das pessoas à compra é que elas não vão gostar do produto ou serviço uma vez que o vejam ou o usem, ou têm medo de que não funcione como prometido. Esses medos se multiplicam ao fazer negócios na Internet. É por isso que as principais empresas de comércio eletrônico têm políticas de retorno incrivelmente generosas.

7. Vender em etapas progressivas: Engajar e conectar

A menos que você esteja vendendo um item de impulso realmente barato, as pessoas geralmente querem comprar e não se sentir apressados. Eles normalmente querem rever suas ofertas várias vezes, em várias ocasiões diferentes. Mas isso cria um grande problema para você, porque eles quase sempre vão visitar os sites de seus concorrentes, e talvez muitos deles.

Portanto, para ter sucesso, você precisa engajar perspectivas e se conectar com eles. Para engajá-los, você tem que mantê-los em seu site tempo suficiente para entregar sua mensagem de uma maneira que causa uma impressão positiva. Para se conectar com eles, você quer ter algum tipo de interação, como preencher um formulário, clicar no botão do WhatsApp, entre outros.

Na fase inicial de navegação, os prospects podem não estar prontos para chamá-lo para uma ação, por exemplo, ligar ou enviar um e-mail para obter informações adicionais. Talvez eles lhe forneçam seu e-mail, especialmente se você oferecer algo em troca. Geralmente, as empresas online oferecem uma assinatura gratuita de sua newsletter online ou informações gratuitas adicionais, como uma pesquisa ou relatório do setor.

Uma vez que você recebe o e-mail do cliente, você pelo menos quer enviar um tipo automático de resposta "obrigado pelo seu interesse". Se você tiver tempo, você pode considerar enviar uma nota personalizada, mas curta, incluindo seu nome ou o nome de outra pessoa de contato. Desde que você não tente vender duro neste processo, você pode ajudar a solidificar o vínculo com a perspectiva e aumentar consideravelmente suas chances de chegar à próxima fase de venda.

8. Obtenha o sinal de compra

Na maioria dos processos de vendas para todas as compras rotineiras, há algum tipo de passo intermediário entre solidificar o interesse e obter o pedido. Pode ser simplesmente um pedido de mais informações, como informações exclusivas para a situação do prospect. Ou pode envolver obter uma cotação ou uma estimativa. Às vezes pode ser ambos os passos: talvez primeiro obter mais informações e depois solicitar uma cotação.

Em seu site você tem que fazer com que as pessoas se sintam confortáveis para que eles possam ir para esses passos adicionais sem sentir que eles estão de alguma forma cometendo ou mesmo criando uma alta expectativa de que eles necessariamente vão comprar. Você pode fazer isso dizendo "por favor, ligue para nós ou envie um e-mail para obter mais informações." 

Da mesma forma, se fornecer uma cotação ou uma estimativa faz parte do seu processo de vendas, tente solicitar isso também. Algo como "Por favor, ligue e ficaríamos felizes em lhe dar uma cotação gratuita e sem obrigações." É claro que as pessoas assumem que o orçamento é gratuito e que não há obrigação, mas especialmente quando se lida com os consumidores ajuda a tranquilizá-los disso.

Além disso, você deve considerar uma resposta rápida promissora aos pedidos de cotações, como "cotações grátis dentro de 24 horas". Isso também tornará as pessoas mais propensas a responder.

9. Use ofertas "espetaculares" para fechar a venda

Você fez tudo certo. Você conquistou os visitantes através de toda a sequência de passos. Eles gostam do seu serviço ou produto. Você é o número um na lista deles no momento. Mas ainda assim eles hesitam. Não é racional, mas são humanos. O problema é que, se eles não comprarem de você hoje, eles podem comprar no próximo mês e provavelmente podem visitar o site do seu concorrente. O que você pode fazer?

Você pode oferecer algum incentivo para fechar a venda hoje. Estas são chamadas de ofertas "espetaculares", pois não têm valor se não forem usadas imediatamente. Por exemplo, se você fornecer cotações ou estimativas, nesse momento você pode fornecer um pequeno desconto — ou melhor, um pouco mais de serviço ou presente — se o prospect se comprometer com sua oferta dentro de um curto período de tempo, como 24 ou 48 horas.

10. Feche o Acordo

As vendas concluídas via Internet, mesmo com algum e-mail ou outra comunicação eletrônica, são mais propensas a serem rescindidas do que negócios que são feitos presencialmente. As pessoas por natureza têm "remorso de comprador", e quando a venda não é feita pessoalmente, isso tende a acontecer com mais frequência.

A maneira como você tenta superar isso é agradecer aos seus clientes pela venda. Então ofereça um caminho claro dos próximos passos e mantenha-os informados. Talvez você diga que o gerente de operações entrará em contato com eles para agendar o trabalho. 

Da mesma forma, se você estiver vendendo um produto, mantenha seus clientes informados. Talvez isso envolva apenas dizer a eles quando se espera que ele envie, quando ele enviou, e quais são as informações de rastreamento.

11. Receba o feedback depois da venda

Um dos passos mais importantes e maiores oportunidades acontece logo após o negócio ser feito e o produto ou serviço estiver concluído. Primeiro, você deseja obter o feedback dos clientes — se eles estão satisfeitos com seu serviço ou produto, ótimo. Você agradece a eles.

Se eles não estão satisfeitos com o seu serviço ou produto, então você deve perguntar que eles lhe digam o que não gostaram, para não falarem da sua empresa em sites de mídia social. É algo que você pode corrigir? É algo que você precisa reembolsar parcial ou totalmente? Nos dias de hoje e era das mídias sociais, você precisa se esforçar para ter clientes satisfeitos. Um cliente feliz pode encaminhá-lo para três amigos, mas um cliente realmente infeliz pode mencioná-lo a 300.

Então, finalmente, algum tempo bem depois da venda, você pode querer fazer uma venda recorrente com seus clientes. Envie um cartão ou alguma informação extra, e mantenha sua empresa fresca em sua mente para uma possível venda nova.

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